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電子商務(wù)的崛起，為諸多傳統(tǒng)行業(yè)帶來新的空間。然而，盡管眾多傳統(tǒng)企業(yè)試水B2C電子商務(wù)、建立起了自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，但收效顯著的成功案例并不多見。傳統(tǒng)行業(yè)到底該如何駕馭電子商務(wù)這列高速行駛的列車？什么樣的模式才能在電子商務(wù)領(lǐng)域淘金？傳統(tǒng)企業(yè)登臨電子商務(wù)，優(yōu)劣勢(shì)以及需要特別注意什么問題？
2007年9月27日下午，硅谷動(dòng)力特別邀請(qǐng)到成功將業(yè)務(wù)由線下拓展至網(wǎng)上的公司——專營(yíng)箱包業(yè)務(wù)的網(wǎng)站“XXX”創(chuàng)始人兼CEOXXX做客在線訪談，與網(wǎng)友就相關(guān)話題進(jìn)行探討。
 
以下為訪談實(shí)錄：
 
 [主持人]： 各位網(wǎng)友大家好，今天我們邀請(qǐng)到XXX創(chuàng)始人兼CEOXXX先生做客硅谷動(dòng)力在線訪談，與大家談一下傳統(tǒng)行業(yè)如何駕馭電子商務(wù)列車。葉總您好。 14:09
 
 [XXX]： 主持人好，各位網(wǎng)友好。 14:09
 
[  主持人]： 我知道，葉總在箱包領(lǐng)域已經(jīng)從業(yè)十多年了，去年把業(yè)務(wù)搬到了網(wǎng)上，對(duì)很多傳統(tǒng)行業(yè)來說，大家都在想做電子商務(wù)，但是成功的并不是很多。您做了一年的時(shí)間，也是比較有成效的，那么先請(qǐng)先介紹一下您整個(gè)創(chuàng)業(yè)的歷程？ 14:09
 
[XXX]： 我們?cè)趥鹘y(tǒng)的箱包生產(chǎn)和貿(mào)易過程中做，03年就曾想把現(xiàn)有的傳統(tǒng)箱包業(yè)務(wù)拿到互聯(lián)網(wǎng)上銷售，但是那時(shí)候發(fā)現(xiàn)整個(gè)大環(huán)境還不是很成熟，所以沒有這么做。但我們一直在觀察?，F(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)用戶的體驗(yàn)人群在不斷的增加，還有互聯(lián)網(wǎng)的物流、支付的環(huán)境也在不斷的改善，我們覺得現(xiàn)在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)比較好的時(shí)間。我們感覺在未來的兩到三年，傳統(tǒng)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合會(huì)達(dá)到一個(gè)高峰。我們做的還算比較早的，但是對(duì)我們所處的行業(yè)來說是較佳時(shí)機(jī)。 14:09
 
[主持人]： 您覺得現(xiàn)在的大環(huán)境已經(jīng)成熟了，主要是指什么，是用戶的接受程度還是其他什么呢？ 14:10
 
[XXX]： 比如說現(xiàn)在有那么多第三方支付體系都可以使用，還有像當(dāng)當(dāng)、**、淘寶已經(jīng)培養(yǎng)了一些網(wǎng)絡(luò)用戶，已經(jīng)形成在互聯(lián)網(wǎng)上購物的群體，對(duì)于我們來說不需要去培養(yǎng)客戶了。 14:10
 
[主持人]： 這些電子商務(wù)用戶已經(jīng)被別的電子商務(wù)公司培養(yǎng)起來了。 14:10
 
[XXX]： 是的。 14:10
 
[主持人]： 在傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)做的很成功了，您是怎么想到把生意做到網(wǎng)上呢？ 14:10
 
[XXX]： 傳統(tǒng)行業(yè)有一定的機(jī)會(huì)，但是成長(zhǎng)并不會(huì)很快。而且傳統(tǒng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)激烈的。 14:11
 
[XXX]： 比如說傳統(tǒng)行業(yè)下個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)這個(gè)月可以預(yù)算的到，就是明年做什么到什么規(guī)模都可以估計(jì)到，但是傳統(tǒng)行業(yè)要做到高增長(zhǎng)是很難的。但是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用可以實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)，可以解決我們傳統(tǒng)行業(yè)當(dāng)中很多的瓶頸。比如說成本、物流費(fèi)用，包括客戶的信息搜集等等方面利用互聯(lián)網(wǎng)IT化就可以實(shí)現(xiàn)，這是傳統(tǒng)行業(yè)沒有辦法達(dá)到的。 14:14
 
[主持人]： 剛才咱們也談到了XXX，還是請(qǐng)您先介紹一下現(xiàn)在咱們XXX網(wǎng)站的規(guī)模，包括一些主營(yíng)業(yè)務(wù)和用戶群的定位等等？ 14:15
 
[XXX]： XXX是一個(gè)新創(chuàng)的時(shí)尚箱包在線直銷。這里面有幾個(gè)關(guān)鍵詞，**個(gè)我們是做時(shí)尚箱包，這是我們的一個(gè)關(guān)鍵詞。**個(gè)是直銷，我們跳過中間商，一二三級(jí)的批發(fā)市場(chǎng)，跳過直接工廠采購，就是跳過所有的中間環(huán)節(jié)，省出來這些環(huán)節(jié)當(dāng)中的成本，比如說門店成本、人員成本和物流的成本。 XXX這個(gè)名字，已經(jīng)決定了只做箱包的事情，而且通過互聯(lián)網(wǎng)來銷售。我們還有一些連鎖加盟，中國(guó)B2C還沒有大規(guī)模形成的時(shí)候，我們現(xiàn)在做就是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。就是線上線下兩條腿走路。 14:15
 
[主持人]： 我們現(xiàn)在主要是怎么樣的，是整個(gè)生產(chǎn)銷售一條龍嗎？ 14:15
 
[XXX]： 大部分產(chǎn)品都是OEM定制的，此外有一部分產(chǎn)品是我們自己生產(chǎn)，還有一部分產(chǎn)品是現(xiàn)貨采購的，主要是由這三部分組成。 14:15
 
[主持人]： XXX是一個(gè)直銷的網(wǎng)站，像現(xiàn)在淘寶、慧聰也有B2C，你有沒有想過開一個(gè)網(wǎng)店呢，為什么會(huì)想專門做這么一個(gè)網(wǎng)站？ 14:16
 
[XXX]： 利用阿里巴巴等等已經(jīng)成熟的商務(wù)平臺(tái)來做也會(huì)成功，但是我認(rèn)為這是一個(gè)小的成功。我們自己來做的話也許辛苦一點(diǎn)，但是在消費(fèi)者心目中慢慢就會(huì)積累一些XXX品牌的形象，對(duì)我們品牌是有好處的，這個(gè)是沒有辦法用收益來比較的，它的無形資產(chǎn)會(huì)不斷的增加。而且這個(gè)行業(yè)也是一個(gè)空白，箱包網(wǎng)上直銷還是一個(gè)空白，我們用十年傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來做的話，這個(gè)起點(diǎn)比別人高的，我們成功的概率也比較大。如果我們以前沒有從事箱包行業(yè)，我們進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)可能心里會(huì)沒有底。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們來說只是一個(gè)工具。 14:16
 
[主持人]： 有位網(wǎng)友問電子商務(wù)給您帶來多少實(shí)質(zhì)性的收益？ 14:16
 
[XXX]： 具體數(shù)字就不透露了。我們現(xiàn)在各個(gè)方面每個(gè)月都是翻倍增長(zhǎng)的?，F(xiàn)在我們還在摸索的過程當(dāng)中，我們預(yù)計(jì)爆發(fā)期應(yīng)該在2008年**季度。 14:19
 
[主持人]： 這個(gè)爆發(fā)期是以什么作為衡量的呢？ 14:19
 
[XXX]： 有規(guī)模，還有在消費(fèi)者心目當(dāng)中品牌的口碑，包括我們的廣告投入。現(xiàn)在我們沒有做任何的廣告，目前為止還是初期，還在做一些測(cè)試。但是我們?cè)谶^去的十個(gè)月當(dāng)中已經(jīng)積累了一些經(jīng)驗(yàn)，我們至少知道今后應(yīng)該怎么做。這個(gè)歸功于我們的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還有箱包產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中的資源。 14:19
 
[主持人]：從傳統(tǒng)行業(yè)過渡到電子商務(wù)，其實(shí)很多人失敗了，您怎么看？ 14:20
 
[XXX]： 對(duì)。電子商務(wù)照我們的理解應(yīng)該是商務(wù)的電子化，商務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，而不是互聯(lián)網(wǎng)的商務(wù)化。在中國(guó)現(xiàn)在有很多的電子商務(wù)都不成功，或者是成功的概率比較小，我想是很多從事這個(gè)行業(yè)的人和團(tuán)隊(duì)是從事互聯(lián)網(wǎng)然后再嵌入到電子商務(wù)。商務(wù)的核心就是產(chǎn)品，他們對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈挖的不夠深，不夠精的話做起來就會(huì)很累，摸著石頭過河往前走就不太容易成功。首先我們?cè)趥鹘y(tǒng)行業(yè)是成功的，我們的公司本來就是盈利的公司，只不過現(xiàn)在把盈利的公司商務(wù)化，模式找對(duì)以后快速復(fù)制達(dá)到錦上添花，而不是重新創(chuàng)造一個(gè)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)或者是生意，這個(gè)生意我們本身是存在的。 14:20
 
[主持人]： 很多行業(yè)做電子商務(wù)不成功，主要原因就是在傳統(tǒng)領(lǐng)域沒有做好？ 14:21
 
[XXX]： 也有這個(gè)原因，傳統(tǒng)沒有做好，還有就是對(duì)電子商務(wù)的理解，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解不夠。目前中國(guó)傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的瓶頸難處在哪，當(dāng)然對(duì)阿里巴巴和慧聰來說是機(jī)會(huì)，因?yàn)橹袊?guó)的很多企業(yè)不懂互聯(lián)網(wǎng)。但是對(duì)于有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，或者是有這種能力的人來說是一個(gè)天大的機(jī)會(huì)。因?yàn)槲覀冞@個(gè)團(tuán)隊(duì)有這樣一個(gè)特點(diǎn)，本身我自己在過去的幾年里一直研究互聯(lián)網(wǎng)，我已經(jīng)做了幾年的準(zhǔn)備。**，我們的團(tuán)隊(duì)里面有做過互聯(lián)網(wǎng)的，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該說有一點(diǎn)理解。 14:21
 
[主持人]： 你跟傳統(tǒng)企業(yè)分享的秘訣和心得，可能還是先準(zhǔn)備好再進(jìn)攻。 14:21
[XXX]： 如果對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不了解，或者是理解不夠深的話還是要現(xiàn)有的平臺(tái)，比如說阿里巴巴和淘寶的商城，還有慧聰這些。如果覺得有能力駕馭互聯(lián)網(wǎng)的話，我覺得還是做自己的品牌為上策。 14:23
 
[主持人]： 您對(duì)XXX網(wǎng)站有什么期望值呢？ 14:23
 
[XXX]： 中國(guó)箱包這個(gè)行業(yè)是比較混亂的，就是說沒有國(guó)內(nèi)的本土品牌，都是一些洋品牌。我們希望借助XXX這個(gè)平臺(tái)能夠帶動(dòng)一批國(guó)內(nèi)的箱包品牌，就是創(chuàng)造一個(gè)品牌，可以讓供應(yīng)商在我的平臺(tái)上做直銷。同時(shí)，我們自己也再創(chuàng)造一些品牌。另外，我們想對(duì)中國(guó)箱包產(chǎn)業(yè)混亂的局面做一些事情。 **個(gè)目標(biāo)是做時(shí)尚箱包的電子商務(wù)，我們希望可以做到**的地位，可以在中國(guó)箱包史上成為有點(diǎn)影響力的企業(yè)。 14:23
 
[主持人]： 以后這個(gè)平臺(tái)上不光是賣自己的產(chǎn)品，是想讓大家都到這上面來賣？ 14:23
 
[XXX]： 一部分是自由品牌，另外一個(gè)是想成為箱包品牌的工廠，而他們自己?jiǎn)未颡?dú)斗去做的話會(huì)比較困難，我們就是提供這樣一個(gè)平臺(tái)。 14:23
 
[主持人]： 就是很多廠商網(wǎng)上直銷的大聯(lián)盟。 14:23
 
[XXX]： 是的，愿意加入的我們都非常歡迎。目前和我們形成戰(zhàn)略合作的也有好幾個(gè)公司，包括米奇和其他的品牌，他們跟我們簽了網(wǎng)上**的合作。 14:24
 
[主持人]： 像米奇應(yīng)該也有自己的直銷網(wǎng)站？ 14:24
 
[XXX]： 這個(gè)分很多不同的渠道，我們是從某一個(gè)點(diǎn)上面，某一個(gè)產(chǎn)品類別上進(jìn)行合作。 14:24
 
[主持人]： XXX現(xiàn)在的收益有百分之多少是來自互聯(lián)網(wǎng)？ 14:24
 
[XXX]： 目前XXX部分大部分都是互聯(lián)網(wǎng)的。 14:24
 
[主持人]： 你整個(gè)的生意來講XXX占了多少？14:24
 
[XXX]： 不到5%都 14:25
 
[主持人]： 你覺得理想中應(yīng)該達(dá)到多少呢？ 14:26
 
[XXX]： 在未來的發(fā)展當(dāng)中應(yīng)該占到80%以上。 14:26
 
[主持人]： 這個(gè)目標(biāo)您覺得多長(zhǎng)時(shí)間能夠達(dá)到？ 14:26
 
[XXX]： 估計(jì)應(yīng)該在未來的一兩年之內(nèi)。 14:26
 
[主持人]： 就是說要增長(zhǎng)70%多。 14:26
 
[XXX]： 是的。同時(shí)傳統(tǒng)生意這一塊也一直在保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)，也是一直保持盈利的。 14:26
 
[主持人]： 中國(guó)來說像這種箱包直銷的網(wǎng)站還有其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？ 14:26
 
[XXX]： 有一些小的，很多沒有從事過箱包的企業(yè)，還有他們的行業(yè)資源也都不是很成熟。 14:26
 
[主持人]： 從您的經(jīng)歷來看，電子商務(wù)對(duì)于傳統(tǒng)的行業(yè)來說幫助有多大呢？ 14:26
 
[XXX]： 應(yīng)該是非常大的。我是阿里巴巴較早的免費(fèi)會(huì)員，在B2B**站這塊我的收益很大，我在2000年就用電子商務(wù)了，只不過原來借助于它這個(gè)平臺(tái)。我現(xiàn)在還是阿里巴巴外貿(mào)的杰出十大網(wǎng)商，這一塊還在做。從我創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在一直是收益的。 14:27
 
[主持人]： 你們會(huì)建議所有傳統(tǒng)企業(yè)主至少建立一個(gè)自己的網(wǎng)店嗎？ 14:27
 
[XXX]： 我覺得互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用這條路是要走的，可以借助一些大的撇太。如果是有能力的話，哪怕是一個(gè)自己的品牌直銷網(wǎng)站都是很好的。 14:27
 
[主持人]： 這個(gè)是不是越早做越好呢，還是企業(yè)到一定規(guī)模了以后再考慮？ 14:27
 
[XXX]： 不同的企業(yè)和不同的行業(yè)都是不同的。原來**標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，較早像當(dāng)當(dāng)、**賣的是**標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)還不是特別發(fā)達(dá)的時(shí)候，他們這種形式是可以成功的。目前這個(gè)階段對(duì)于**標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品來說也也一些機(jī)會(huì)，但是它的產(chǎn)品價(jià)格太透明了。隨著網(wǎng)上購物人群的增加，對(duì)于這些非標(biāo)準(zhǔn)化和相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品來說是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。 14:27
 
[主持人]： 有一個(gè)網(wǎng)友提及賣T恤的PPG，覺得與賣箱包的XXX很類似，你覺得這個(gè)有沒有可比性。 14:29
 
[XXX]： 首先這個(gè)產(chǎn)品是不一樣的，產(chǎn)品部一樣你進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的時(shí)間和切入點(diǎn)就不一樣。還有它的模式不一樣，PPG應(yīng)該也是一個(gè)傳統(tǒng)生意，實(shí)際上他在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方面也只是一小部分，目前主要還是依靠廣告。XXX我們有連鎖加盟店，全國(guó)現(xiàn)在有40多家連鎖加盟店。我們更加互聯(lián)網(wǎng)化，因?yàn)槲覀冊(cè)谄矫婷襟w上沒有做廣告，依賴互聯(lián)網(wǎng)更加強(qiáng)一些。 14:29
 
[主持人]： 加盟店是網(wǎng)上的店還是實(shí)體店呢？ 14:29
[XXX]： 都是實(shí)體店。我們?nèi)珖?guó)有六個(gè)辦事處，都是面對(duì)面交流。我們通過網(wǎng)上的交流成功率比較低，我們還是通過網(wǎng)上傳遞信息，真正還是在線下談的。 14:29
 
[主持人]：您的模式是從線下搬到線上，然后再從線上落地到線下。 14:29
[
XXX]： 是的。 14:29

[主持人]： 對(duì)于電子商務(wù)而言，配送和支付是很大的考驗(yàn)，你們?cè)谶@方面是怎么解決的？ 14:30
 
[XXX]： 隨著電子商務(wù)先行者的發(fā)展，現(xiàn)在物流公司已經(jīng)日趨成熟，我們是第三方物流公司來做的。所以對(duì)我們來說應(yīng)該是不存在問題的。14:30
 
[XXX]： 支付基本上都是網(wǎng)上支付，貨到付款還沒有推出。雖然我們損失了一些客戶，但是我們這樣也培養(yǎng)了一大部分忠實(shí)的客戶。 14:33
 
[主持人]： 另外一個(gè)問題，做電子商務(wù)可能會(huì)面臨一些用戶的退換貨，就是售后服務(wù)的一些問題，這方面怎們是怎么解決的？ 14:33
 
[XXX]： 我們收到貨三天之內(nèi)無條件退貨，一些糾紛肯定是有的，但是主觀方面我們是提高服務(wù)質(zhì)量的和自身的素質(zhì)，減少失誤的可能性。首先在產(chǎn)品質(zhì)量方面是可以保證的，這也是我們的優(yōu)勢(shì)，我們自己有QC的部門，每發(fā)出去一批貨都要經(jīng)過嚴(yán)格的檢查，這一套體系我們還是比較完整的。 14:33
 
[主持人]：當(dāng)當(dāng)、**、淘寶等網(wǎng)上也有箱包銷售，而且都很火，怎么看待與它們的競(jìng)爭(zhēng)？ 14:33
[XXX]： 我覺得不存在競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)槲覀冏龅氖谴怪钡腂2C的事情，他們做的是一個(gè)大賣場(chǎng)。首先產(chǎn)品是有區(qū)別的，他們要做的是一些相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，而且變化不會(huì)很多的產(chǎn)品。而我們較終就是時(shí)尚的東西，就是變化更加快一些。同時(shí)，我們?cè)诋a(chǎn)品的價(jià)格方面要比他們強(qiáng)，因?yàn)槲覀冇幸恍﹤鹘y(tǒng)的資源。像淘寶上面很多的店鋪從我們這里進(jìn)貨，還有當(dāng)當(dāng)也是我們供貨的。所以我們只存在合作關(guān)系，不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。 14:33
 
[主持人]： 像剛才提到的米奇也有自己的購物網(wǎng)站，你覺得XXX的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在哪些方面？ 14:34
 
[XXX]： 他們對(duì)外界的影響力也不會(huì)像我們這么強(qiáng)。對(duì)單個(gè)品牌來說比它們要多，產(chǎn)品更豐富，每個(gè)人上來都可以找到喜歡的產(chǎn)品。但是我們比當(dāng)當(dāng)這樣的大賣場(chǎng)來說要精，所以是介于兩者之間的。它們有自己的渠道，我們也有我們的渠道，所以我們并不是互相競(jìng)爭(zhēng)。 14:35
 
[主持人]： 您覺得網(wǎng)上生意與線下較大的不同是什么？ 14:36
[XXX]： 就是互聯(lián)網(wǎng)能夠解決線下很多不能解決的問題和瓶頸。但是線下生意也有網(wǎng)上無法達(dá)到的地方。比如說互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，我們?cè)诤笈_(tái)可以快速的分析某一個(gè)用戶的喜好，但是這一點(diǎn)在線下很難達(dá)到。我們可以根據(jù)他點(diǎn)擊的次數(shù)和頻率，還有瀏覽的頁面判斷用戶的消費(fèi)行為，然后把消費(fèi)行為記錄下來，他下次登陸的時(shí)候會(huì)看到針對(duì)他的頁面展示，這個(gè)都是可以通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的。 還有當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)訪問人群足夠多的時(shí)候利用率就更高。傳統(tǒng)生意面有傳統(tǒng)的局限性，互聯(lián)網(wǎng)有很大的延伸性，可以給你想想的空間。我今天一百個(gè)人買了，明天可能就是兩百個(gè)人買，今天一萬個(gè)人買，明天可能會(huì)更多，就是沒有上限，想象力也更大一些。 14:36
 
[主持人]：目前國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)遇到較大的困難和挑戰(zhàn)是什么？ 14:36
[XXX]： 傳統(tǒng)行業(yè)要有電子商務(wù)的意識(shí)，很多人都沒有這種意識(shí)。還有傳統(tǒng)沒有做成功，然后走向互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用是很困難的。**點(diǎn)，傳統(tǒng)生意做的比較好的企業(yè)都不屑于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，覺得互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用是一個(gè)全新的東西，我們做是沒有案例可行的，這樣對(duì)他們的要求就更高。還有一點(diǎn)就是人才。 14:38
 
[主持人]：解決這些方面進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)的話問題就不大了？ 14:38
 
[XXX]： 是的，就是他的意識(shí)到了，而且生意做的也比較穩(wěn)定了，另外還要有人才。 14:38
 
[主持人]： 你現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)怎么樣，剛才提到有很多懂互聯(lián)網(wǎng)的人才加盟。 14:38
 
[XXX]： 我們的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，我們互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)是基于原來的基礎(chǔ)上建起來的。我們的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)都是有互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的人，是從一個(gè)比較大的IT企業(yè)出來的。另外還有做傳統(tǒng)賣場(chǎng)的，因?yàn)槲覀冏龅氖橇闶?，所以他在這當(dāng)中起的作用也是相當(dāng)關(guān)鍵的。 14:38
 
[主持人]： 就是有善于賣場(chǎng)的，也有善于互聯(lián)網(wǎng)的。 14:39
 
[XXX]： 而且他們都有成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，原來都有自己的公司，而且是高盈利的公司?，F(xiàn)在他們放棄了原來的公司一起來做XXX，就是他們覺得XXX是有發(fā)展前途的。 14:39
 
[主持人]： 網(wǎng)友問XXX線上線下的信息傳遞如何保證速度？ 14:42
 
[XXX]： 可能是說我的信息交流傳遞速度，這一塊我們投入比較多。既然是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，我們IT化的工作就很多，我們每天都有一些數(shù)據(jù)出來，比如說產(chǎn)品的庫存、銷售和銷售曲線。 14:42
 
[主持人]： 網(wǎng)友問你覺得傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道哪一個(gè)將來更有前景？ 14:42
 
[XXX]： 這個(gè)應(yīng)該是互補(bǔ)的，我覺得都有前景。傳統(tǒng)渠道一直是存在的，而且是非常成熟的，很多東西都是有據(jù)可查，有可以借鑒的地方。互聯(lián)網(wǎng)渠道現(xiàn)在是全新的，現(xiàn)在沒有一個(gè)企業(yè)可以說自己的渠道成為一個(gè)模式。每一個(gè)公司都有每一個(gè)公司的企業(yè)文化，還有就是團(tuán)體不一樣，他們做事的方式方法都不一樣。 14:42
 
[主持人]： 網(wǎng)友想了解XXX產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是怎樣的？ 14:42
 
[XXX]： 這個(gè)就要說多我們傳統(tǒng)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源。原來我們?cè)诮銣鱿浒褪呛苡忻?，行業(yè)內(nèi)的口碑也是很好的，我們的生產(chǎn)廠商跟我們的關(guān)系都是十多年的關(guān)系，對(duì)我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用方面都有很多的幫助。有的價(jià)格大家認(rèn)為是不可思議的，但是我們還是保持高利潤(rùn)。在中國(guó)來說較低就已經(jīng)是全世界較低了。 14:42
 
[主持人]： 互聯(lián)網(wǎng)在壓縮成本里面起到的作用有多少？你剛才說的優(yōu)勢(shì)更多是傳統(tǒng)行業(yè)的積累。 14:42
 
[XXX]： 比如說我們省去了很多中間環(huán)節(jié)，還有就是說省去了一些不必要的浪費(fèi)。比如說我們?cè)瓉硎亲鲠槍?duì)企業(yè)的消費(fèi)，我們就有很多的庫存。但是互聯(lián)網(wǎng)上人家談的較多的就是庫存問題，我覺得互聯(lián)網(wǎng)利用較大的優(yōu)勢(shì)就是解決了庫存問題。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的銷售是珍貴千千萬萬的消費(fèi)者，每個(gè)人的消費(fèi)習(xí)慣、愛好都不一樣。我們做過實(shí)驗(yàn)，拿五個(gè)不同的包出來讓一些消費(fèi)者來選，沒有一個(gè)消費(fèi)者說這五個(gè)包都是好的，沒有一個(gè)消費(fèi)者說這五個(gè)包都是不好的，這五個(gè)包都有人喜歡。當(dāng)時(shí)我看的時(shí)候覺得有幾個(gè)包非常丑，是**沒有人要的，但是其他人看了以后就很喜歡。我們?cè)谝痪€城市認(rèn)為是賣不掉的東西，在二線城市可能就會(huì)覺得很好。還有南北的季節(jié)不一樣，所以也會(huì)有一些差異。 14:47
 
[主持人]： 就是說貨不會(huì)積壓下來？ 14:47
 
[XXX]： 這里面也有一個(gè)周期，這個(gè)周期也是在我們可控范圍之內(nèi)的。 14:47
 
[主持人]： 但是比如說一款包只有幾個(gè)人需要，但也必須準(zhǔn)備庫存，這樣就可能要增加庫存成本？ 14:48
 
[XXX]： 是的。我們可能20%的貨庫存量很大，這個(gè)得益于我們互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用。以前可能是先生產(chǎn)出來然后再銷售，但是在互聯(lián)網(wǎng)上基于我們的一些技術(shù)，在銷售初期就可以得出來一個(gè)結(jié)論，就是這款包好不好賣，好賣的話庫存就會(huì)多一點(diǎn)。我們20%的產(chǎn)品存了80%的量。 14:48
 
[主持人]： 就是先把用戶需求通過互聯(lián)網(wǎng)的反饋分析出來？ 14:48
 
[XXX]： 是的。我們比較大的優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品定制，在這方面的反映是很快的。較快的是七天交貨，我定單給他以后七天就可以交貨。我們比較清楚哪一款包在哪個(gè)廠來做成本是較低于，交貨是較快的。還涉及到生產(chǎn)當(dāng)中，比如說我們自己的QC和采購人員，我們可以告訴供應(yīng)商說這個(gè)材料到哪個(gè)原材料廠買更便宜，交貨期更快，我們會(huì)給他們一些指導(dǎo)。因?yàn)橹袊?guó)工廠主觀能共能動(dòng)性相對(duì)弱一些，我們告訴他們的話也會(huì)省心省力。 14:48
 
[主持人]： 咱們公司如何應(yīng)對(duì)假的**箱包的沖擊？ 14:48
 
[XXX]： 我們一開始就不做假貨，我們都是正品的產(chǎn)品。中國(guó)的假貨很多，但是我覺得并沒有沖擊。中國(guó)的箱包為什么出現(xiàn)這么多假貨，是因?yàn)橹袊?guó)沒有本土品牌，這樣大家要買喜歡包的話就只有買假貨，其實(shí)中國(guó)消費(fèi)者沒有人愿意買假貨的，應(yīng)該大部分人都是鄙視假貨的。但是現(xiàn)在買不到正品就只有去買假貨了。我們是正品、便宜，還有就是時(shí)尚。 14:48
 
[主持人]： 有網(wǎng)友問以后會(huì)不會(huì)賣衣服。 14:48
 
[XXX]： 這個(gè)不會(huì)。 14:48
 
[主持人]： 在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)階段你自己收獲了一些什么東西？ 14:48
 
[XXX]： 感覺互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)很神秘，我們每走一步都是之前想不到的，別人也沒有走過的。但是很刺激，也感覺可以做到較大的成功。 14:48
 
[XXX]： 我們**次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候沒有想到說這個(gè)事情做到多大規(guī)模，但是現(xiàn)在我們敢這么想，中國(guó)一千億的箱包市場(chǎng)里面能分到很大一部分，就是說能掌控這個(gè)事情。 14:52
 
[主持人]： 您有沒有擔(dān)心過其他傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)伙伴效仿XXX？ 14:52
 
[XXX]： 這樣更好。現(xiàn)在B2C發(fā)展雖然很快，但是還沒有到爆發(fā)期，因?yàn)樽龅娜颂?。我也想分享一下自己的?jīng)驗(yàn)，就是讓更多的人去做，更多人做了以后消費(fèi)者就會(huì)有更多的選擇，就會(huì)有更多的人去買。只到蛋糕足夠大了以后，我們才能從中分到一杯羹。 14:52
 
[主持人]： 包括XXX一直強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)式營(yíng)銷，你是怎么理解這句話的？ 14:52
 
[XXX]： 我們很關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)這個(gè)詞，包括我們的后臺(tái)、前臺(tái)。因?yàn)橐粋€(gè)消費(fèi)者買這個(gè)箱包產(chǎn)品并不是一次性消費(fèi)，也不是濫用消費(fèi)品，是每個(gè)季節(jié)都要換的，特別是女孩子。我們?cè)诮⒁蝗褐覍?shí)的消費(fèi)者，并不希望她買了一次之后，馬上就進(jìn)行**次購買。我們是想讓這些消費(fèi)者想買包的時(shí)候至少上XXX看一下，看看流行什么產(chǎn)品，然后再上街買。如果他上街買的時(shí)候發(fā)現(xiàn)比XXX上貴，那么她就會(huì)到XXX上來買。就是讓他們感覺到真便宜，真漂亮、時(shí)尚，然后就是XXX的服務(wù)真的好。 14:53
 
[主持人]： 服務(wù)這塊能再詳細(xì)介紹一下嗎？ 14:53
 
[XXX]： 我們當(dāng)天定單是當(dāng)天發(fā)貨的。 14:53
 
[主持人]： 那就需要很多人來做這件事情。 14:53
 
[XXX]： 而且我們的產(chǎn)品部像當(dāng)當(dāng)那樣比較復(fù)雜，有很多的產(chǎn)品，我們只做箱包，相對(duì)來說產(chǎn)品的種類不是特別多。我們的關(guān)健詞是時(shí)尚，而不是大而全。 14:55
 
[主持人]： 像當(dāng)當(dāng)、**經(jīng)常遭到用戶投訴的就是配送太慢，或者是陪送過程當(dāng)中有問題。 有一位網(wǎng)友問，XXX現(xiàn)在在招加盟商，這個(gè)門檻高不高，傾向怎樣的企業(yè)和個(gè)人？ 14:55
 
[XXX]： 首先對(duì)加盟商有幾個(gè)關(guān)健詞，**個(gè)是認(rèn)同XXX的理念，**個(gè)就是想創(chuàng)業(yè)的，第三個(gè)我們的定位是中檔向上的，特別差的地段，形象不是很好的地方也不會(huì)做，我們對(duì)門店的考察還是比較嚴(yán)的。因?yàn)檫@些門店對(duì)我們來說都是一個(gè)補(bǔ)充，隨著XXX知名度的擴(kuò)大，對(duì)這些門店來說銷售也會(huì)增長(zhǎng)，就是讓他們跟我們一起來創(chuàng)業(yè)?，F(xiàn)在XXX的名氣還不足，就是愿意跟我們一起走過這個(gè)過程的。 14:55
 
[主持人]： 有沒有像做淘寶這樣的人來加盟。 14:55
 
[XXX]： 有一些。 14:55
 
[主持人]： 必須要有實(shí)體店嗎？ 14:55
 
[XXX]： 沒有要求要有實(shí)體店，但是我們會(huì)對(duì)這些網(wǎng)店進(jìn)行考察，主要是考察信用度。 14:5
 
[主持人]： 目前XXX有沒有面向海外的B2C業(yè)務(wù)？ 15:01
 
[XXX]： 目前沒有，但是未來肯定要做這一塊。我們現(xiàn)在公司在阿里巴巴**站有一個(gè)窗口，而且經(jīng)常有很多海外的買家上來看。目前我們是借助于B2B平臺(tái)來做，但是未來我們會(huì)跳出這個(gè)平臺(tái)直接做，會(huì)直接面對(duì)海外的買家。 15:01
 
[主持人]： 那么以后會(huì)脫離它們的平臺(tái)嗎？ 15:01
 
[XXX]： 我們會(huì)進(jìn)行互補(bǔ)，并不會(huì)脫離。阿里巴巴都是一些大定單，但是我們未來針對(duì)海外主要是一些小的買家。 15:02
 
[主持人]： 針對(duì)海外的買家陪送的費(fèi)用可能會(huì)很高？ 15:02
 
[XXX]： 我們現(xiàn)在正在跟我們的一個(gè)客戶談這個(gè)事情。我們從事了十年箱包的外貿(mào)業(yè)務(wù)，我們?cè)跉W美一些國(guó)家都有客戶，我們相互都是很熟悉的，我們會(huì)跟他們一起來做這個(gè)事情。我們現(xiàn)在已經(jīng)再做生意了，上個(gè)月有一個(gè)美國(guó)客戶很愿意在美國(guó)給我們建立這樣一個(gè)窗口，就是他們幫助我們做這些工作。 15:02
 
[主持人]： 你們?nèi)谫Y方面進(jìn)展的怎么樣？ 15:02
 
[XXX]： 我們目前還不缺錢，我們本來就是一個(gè)盈利的公司。融資的事情也要看時(shí)機(jī)，也有很多投資公司招到我們。對(duì)我們來說首先要做扎實(shí)，如果合適的話還是可以談的。我們做這個(gè)項(xiàng)目是基于沒有融資的情況下布局的，就是我們傳統(tǒng)這塊可以實(shí)現(xiàn)盈利。而且XXX馬上就會(huì)實(shí)現(xiàn)盈利，只是盈利多少的問題。我們還是想做一個(gè)百年老店，靠自己的努力一步步的往前走。我的百年老店開好了，自然就會(huì)有人來投資和搞合作。 15:02
 
[主持人]： 假如您現(xiàn)在拿到了一筆錢，如果投到XXX上的話，你會(huì)加強(qiáng)哪一塊呢？ 15:02
 
[XXX]： 較主要的就是人才，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的素質(zhì)決定越來的出路。還有就是技術(shù)方面的，當(dāng)然產(chǎn)品的優(yōu)化各個(gè)方面都是很重要的，如果錢更多的話可以打一些廣告。我們做XXX不傾向于打廣告，因?yàn)槟欠N用錢砸出來的廣告會(huì)把消費(fèi)者帶過來，但是你留不住他，因?yàn)槟銉?nèi)部的東西還沒有跟上，所以我們還是比較傾向比較保守的做法，就是把更多的利益讓給消費(fèi)者，這樣會(huì)更持久一些。 15:02
 
[主持人]：怎么選擇XXX的宣傳途徑？是看重網(wǎng)絡(luò)還是傳統(tǒng)的媒體？ 15:02
 
[XXX]： 我們更看重口碑。我們客戶的重復(fù)購買率是相當(dāng)高的，還有就是我們集團(tuán)購買也已經(jīng)多?，F(xiàn)在很多的辦公室都是搭伙買，或者是買完了送給朋友、父母。二次購物的時(shí)候，金額和頻率會(huì)比**次要高。就是證明我們靠口碑相傳也許會(huì)慢一點(diǎn)，但是忠誠(chéng)度會(huì)更高。 15:02
 
[主持人]： 說到口碑，像我們大家很多做口碑銷售都要成為一個(gè)社區(qū)，XXX有沒有想到搞會(huì)員或者是怎樣的呢？ 15:02
 
[XXX]： 我們有自己的BBS，BBS說XXX好話和壞話的都有，這就是我們了解信息的一個(gè)窗口，對(duì)我們商城的作用很大。我們既時(shí)在線的人很多，這塊我們做的還是比較好的。 15:02
 
[主持人]： 下一步公司的發(fā)展重點(diǎn)會(huì)放在哪里，有沒有具體的什么增長(zhǎng)目標(biāo)？ 15:02
 
[XXX]： 重點(diǎn)還是放在用戶體驗(yàn)方面，傳統(tǒng)這塊我們很有信心，本來也就是我們的優(yōu)勢(shì)。我們?cè)谧龊笈_(tái)技術(shù)和一些活動(dòng)，還有包裝、客戶的反饋和回訪，還有剛才你說的那些活動(dòng)，我們?cè)谶@方面還會(huì)加強(qiáng)。 15:02
 
[主持人]： 有沒有年度的具體市場(chǎng)目標(biāo)呢？ 15:03
 
[XXX]： 計(jì)劃在2008年達(dá)到億元計(jì)的銷售額。 15:03
 
[主持人]： 現(xiàn)在是怎樣的？ 15:03
 
[XXX]： 現(xiàn)在是***的。 15:03
 
[主持人]：鑒于時(shí)間的關(guān)系，今天的訪談就到這里，謝謝葉總，也謝謝各位網(wǎng)友的參與。 15:03
 
[XXX]：謝謝網(wǎng)友，謝謝硅谷動(dòng)力。
 
來源：硅谷動(dòng)力訪談